Perlambatan ekonomi belakangan ini menekankan betapa krusialnya keunggulan kompetitif bagi dunia usaha. Prospek jangka panjang pasar konsumen tetap cerah berkat pertumbuhan demografi dan meningkatnya pendapatan kelas menengah. Memahami pola pikir konsumen serta faktor yang memengaruhi preferensinya menjadi, dan akan terus menjadi, hal esensial.
Dalam kondisi ekonomi yang melambat, perusahaan harus meningkatkan daya saing dan menyasar pelanggan dengan lebih tepat. Seiring berjalannya waktu, pasar konsumen yang berkembang akan menimbulkan persaingan semakin ketat. Persaingan tersebut terjadi antara pemain lama dan pendatang baru yang terus bermunculan.
Keberhasilan sebuah bisnis bergantung pada pemahaman yang mendalam terhadap preferensi pelanggan, strategi promosi yang kreatif serta kampanye yang terarah.
Boston Consulting Group (BCG) baru-baru ini menyelenggarakan survei terhadap lebih dari 3.000 konsumen Indonesia dari beragam lapisan sosial ekonomi. Survei ini menekankan perilaku belanja, tingkat pengeluaran, pilihan saluran, dan pengalaman merek konsumen. Tujuannya adalah memahami bagaimana konsumen menilai produk serta menentukan keputusan pembelian mereka.
Konsumen menengah dan kaya menggerakkan pasar barang tahan lama yang awet meski jarang mereka beli. Mereka juga mendorong pertumbuhan pasar produk konsumsi cepat habis yang selalu mereka butuhkan setiap hari.
Kelompok ini berjumlah 88 juta orang pada tahun 2014 dan para ahli memperkirakan jumlahnya naik menjadi 141 juta pada 2020. Mereka memiliki aset minimal Rp50 juta dan terbagi dalam dua segmen utama: profesional muda serta ibu rumah tangga modern. Profesional muda mencakup individu yang bekerja maupun pasangan muda yang sudah hidup mandiri.
Pada masa sebelumnya, kelompok konsumen ini cenderung tetap tinggal bersama orangtua. Namun, akibat faktor seperti urbanisasi, banyak dari mereka kini mulai hidup mandiri dan mulai membeli berbagai kebutuhan yang sesuai.
Ibu rumah tangga modern, usia 20–35 tahun, berperan besar dalam pembelian makanan keluarga dan produk perawatan pribadi. Bersama profesional muda, mereka menjadi segmen konsumen penting yang terus berkembang, sehingga merek perlu memahaminya secara optimal.
Menghadapi Tantangan
Pasar barang tahan lama konsumen akan segera menghadapi sejumlah tantangan. Secara rata-rata, hanya kurang dari sepertiga konsumen yang benar-benar melakukan pembelian.
Konsumen menilai tinggi manfaat fungsional produk serta merek yang mampu membentuk kebutuhan, lalu secara jelas memperlihatkan bagaimana produk tersebut menyelesaikan masalah dan memenuhi kebutuhannya.
Konsumen menunjukkan loyalitas yang rendah terhadap merek, dengan lebih dari sepertiga di antaranya berniat mencoba merek lain pada pembelian berikutnya, tanpa memandang pengalaman sebelumnya. Selain itu, bisnis menghadapi tantangan karena konsumen sensitif terhadap kenaikan biaya listrik. Hal ini mendorong mereka untuk mengubah pola penggunaan produk yang boros energi serta beralih ke produk yang lebih hemat dan bernilai tambah—misalnya, mesin cuci yang mampu bekerja dengan efisiensi lebih tinggi sekaligus mengonsumsi lebih sedikit listrik dan air.
Perubahan lain yang terjadi di pasar barang tahan lama adalah meningkatnya jumlah konsumen yang bersedia mengambil pinjaman untuk membiayai sekaligus membeli produk tersebut.
Pada tahun 2014, para konsumen meningkatkan jumlah pembelian barang tahan lama dengan kredit hingga 50% daripada tahun 2012. Pertumbuhan kesejahteraan serta meningkatnya daya beli mendorong penetrasi produk tahan lama menjadi lebih luas.
Sejak tahun 2008, harga produk dalam kategori barang tahan lama utama relatif terhadap total pengeluaran rumah tangga terus mengalami penurunan secara konsisten. Peralatan rumah tangga dan perangkat elektronik konsumen semakin mudah mereka jangkau dari tahun ke tahun, sebagaimana tampak dalam perkembangan ini.
Kondisi ini mencerminkan adanya peluang besar yang terus bertumbuh bagi merek, perusahaan dan produsen, asalkan mereka mampu menyasar konsumen tersebut dengan strategi yang tepat.
Perusahaan barang tahan lama konsumen sebaiknya memusatkan perhatian pada selera profesional muda dan ibu rumah tangga modern. Kedua kelompok ini berperan sebagai pemimpin opini dalam keluarga maupun komunitas, sehingga menjadi faktor penentu penting dalam mendorong penjualan kepada pembeli pemula. Pandangan, pengalaman, serta rekomendasi mereka terhadap suatu produk memiliki pengaruh besar terhadap keputusan pembelian orang lain.
Media Digital
Walaupun televisi masih berperan sebagai saluran utama dalam memberikan informasi produk, media digital kini tumbuh dengan cepat dalam memengaruhi preferensi merek. Konsumen semakin sering memanfaatkan situs daring untuk membandingkan produk berdasarkan spesifikasi dan harga, sementara aktivitas e-commerce serta transaksi pembelian online mengalami lonjakan yang signifikan.
Namun, strategi pemasaran di dalam toko masih memegang peranan krusial. Pendekatan ini memungkinkan merek memperkenalkan diri langsung kepada konsumen serta menunjukkan efisiensi, keunggulan fitur, dan ketahanan produk. Tidak hanya itu, aktivitas pemasaran di toko juga berkontribusi terhadap sekitar 50% keputusan pembelian.
Dalam pasar produk konsumsi, ibu rumah tangga modern tetap menjadi segmen kunci bagi berbagai kategori selama lima tahun mendatang. Mereka dipandang sebagai pengaruh utama dalam percakapan maupun keputusan pembelian yang terjadi di lingkup keluarga dan komunitas.
Walau promosi produk konsumsi tetap memberikan hasil, konsumen cenderung hanya menanggapi penawaran dari merek yang sudah masuk dalam kategori pilihannya. Selain itu, perusahaan perlu mempromosikan merek dengan tingkat popularitas dan daya tarik tinggi agar terkenal serta mendapat minat konsumen.
Selain itu, konsumen menunjukkan kesediaan untuk meningkatkan pilihannya dengan membeli versi produk yang lebih premium dalam merek yang sudah mereka percayai.
Konsumen produk habis pakai kini berbelanja melalui beragam saluran ritel dan memperoleh barang dari berbagai jenis toko atau tempat usaha sesuai kategori produk yang mereka butuhkan.
Sebagai ilustrasi, saat ditanyakan mengenai pembelian terakhir, mayoritas konsumen memperoleh rokok dan kopi bubuk di warung atau toko kelontong setempat. Sementara itu, produk lain seperti kosmetik, susu formula bayi serta berbagai jenis makanan umumnya dibeli di minimarket.
Preferensi Konsumen
Meski demikian, produk seperti popok biasanya dibeli konsumen di supermarket maupun hypermarket. Hasil temuan juga menunjukkan bahwa konsumen umumnya tidak terbatas berbelanja di satu lokasi atau jenis toko tertentu saja.
Keunikan preferensi konsumen dalam pasar barang tahan lama maupun produk konsumsi cepat habis akan menjadi faktor penentu arah penjualan dalam beberapa tahun ke depan. Oleh karena itu, perusahaan dan produsen dituntut untuk tetap kompetitif dengan memahami secara menyeluruh kebutuhan serta faktor yang memengaruhi keputusan konsumen. Di saat yang sama, perhatian khusus perlu diberikan pada preferensi serta pola belanja kelompok konsumen barang tahan lama yang terus berkembang, sehingga peluang besar dan potensi keuntungan dapat dimaksimalkan oleh pelaku bisnis.
